Services du catalogue 35 · 37 · 31
Les commerciaux perdent du temps avec des contacts qui n’allaient jamais acheter. Nous vous aidons à écrire un standard de qualification, appelons et qualifions les leads selon ce standard, les notons avec des règles lisibles et rendons compte avec des définitions acceptées par le marketing comme par les ventes.
Critères, questions et motifs d’exclusion écrits.
Brief et script de qualification.
Contacts appelés et évalués.
Règles transparentes combinant réponses et profil.
Résultats par source et étape.
Marketing et ventes s’accordent sur les définitions.
Brief et questions rédigés.
Qualification et consignation des réponses.
Application des règles et signalement des incertitudes.
Comparaison des transmissions acceptées et rejetées.
Critères et exclusions écrits.
Brief et questions.
Réponses, note, incertitude, prochaine étape.
Part qualifiée par source.
| Étape | Résultat | Dépend de |
|---|---|---|
| Atelier | Définitions validées | Disponibilité marketing et ventes |
| Cahier des charges | Brief validé | Votre relecture |
| Qualification | Leads traités | Volume de leads |
| Revue | Calibrage mensuel | Retours des ventes |
Le calibrage fait partie du service : les définitions sont confrontées aux résultats commerciaux.
| Indicateur | Définition |
|---|---|
| Taux qualifié | Part des leads remplissant tous les critères |
| Taux d’acceptation | Leads qualifiés acceptés par les ventes |
| Injoignables | Leads non joints après les tentatives convenues |
| Fiabilité du score | Part acceptée par tranche de note |
Scénario hypothétique
Un éditeur reçoit des leads de publicités, de salons et d’un partenaire. Les ventes en acceptent peu. Après un atelier, un standard à trois critères est appliqué à toutes les sources par téléphone.
Les rapports mensuels montrent quelle source produit des leads acceptés, et l’accord partenaire est ajusté.
Les règles peuvent s’appliquer automatiquement, mais elles sont lisibles et revues par des personnes quand la décision compte.
Oui, par un changement documenté pour garder des rapports comparables.
