En bref

Ils ne font pas la même chose. L’apporteur met deux parties en contact et se retire. Le prospecteur contacte vos cibles et qualifie l’intérêt sans négocier. L’agent commercial négocie — et parfois conclut — des ventes pour votre compte, de façon permanente. Le rôle se définit par les actes accomplis, pas par l’intitulé du contrat, et en France comme au Royaume-Uni le statut d’agent emporte des protections légales, dont une possible indemnité en fin de contrat.

Décrire les actes, pas les intitulés

Les contrats emploient souvent les termes de façon approximative. Pour savoir quel rôle vous achetez, listez ce que fera le prestataire : recherche, premier contact, présentation de l’offre, discussion des prix, accord sur les conditions, signature. Plus il descend dans cette liste, plus vous déléguez de pouvoirs et plus le cadre juridique change.

L’apporteur d’affaires

L’apporteur identifie un interlocuteur, vérifie l’intérêt réciproque et organise le premier contact. Les parties échangent ensuite directement. Il est généralement rémunéré par mise en relation ou par une commission de succès si un contrat suit. Il ne représente aucune des parties et ne devrait pas négocier. Écrivez le déclencheur de rémunération et la durée pendant laquelle une mise en relation compte, pour éviter les litiges lorsqu’une affaire se conclut des mois plus tard.

Le prospecteur externalisé

Le prospecteur travaille votre fichier cible, présente votre offre, traite les premières objections et qualifie l’intérêt selon vos critères. Il agit en votre nom dans ce seul but. Prix, remises et conditions restent l’affaire de vos équipes. C’est le bon modèle lorsque vous voulez du volume et de la régularité sans déléguer de pouvoir commercial.

L’agent commercial

L’agent commercial est un mandataire indépendant chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats pour le compte d’un mandant. Ce statut découle de la directive de 1986, transposée en France aux articles L134-1 et suivants du Code de commerce et en Grande-Bretagne par les Regulations de 1993. Il implique une obligation de loyauté réciproque, des règles sur les commissions et, en fin de contrat, un droit possible à indemnité.

Si vous voulez qu’un tiers négocie pour vous, choisissez ce modèle en connaissance de cause, rédigez un mandat précisant territoire, produits, limites de prix et rémunération, et faites-vous conseiller sur les conséquences de la fin du contrat.

Les activités réglementées

Certaines intermédiations exigent un agrément, quel que soit leur nom : immobilier, crédit, assurance, services d’investissement notamment. Un prestataire sans l’autorisation requise ne doit pas accomplir ces actes, et qualifier le travail de « marketing » n’y change rien. Vérifiez avant de signer.

Exemple d’application

Exemple : de l’apporteur à l’agent (hypothèse)

Un fabricant français commence avec un apporteur en Belgique, qui organise cinq rendez-vous avec des distributeurs. Deux deviennent clients et l’apporteur perçoit la commission convenue. Un an plus tard, le fabricant veut une présence continue et demande à la même personne de discuter les prix avec de nouveaux comptes. La relation change alors de nature : les parties signent un mandat d’agent fixant territoire, plafond de remise et commission, après avoir consulté un conseil sur l’indemnité de fin de contrat.

Les questions qui déterminent le rôle

  1. Le prestataire présentera-t-il des prix ou discutera-t-il des conditions ?
  2. Peut-il accepter une commande ou signer ?
  3. La relation est-elle ponctuelle ou permanente ?
  4. Qu’est-ce qui déclenche la rémunération, et pendant combien de temps ?
  5. Le produit exige-t-il un intermédiaire agréé ?
Choisissez le rôle à partir des actes dont vous avez besoin, puis rédigez le contrat en conséquence. Une mauvaise étiquette crée des obligations imprévues ou laisse les pouvoirs indéfinis.

Les exemples de ce guide sont hypothétiques et illustrent la méthode ; ce ne sont pas des cas clients.

Références

Code de commerce, art. L134-1 (agent commercial)Commercial Agents (Council Directive) Regulations 1993 (Royaume-Uni)Directive 86/653/CEE relative aux agents commerciaux indépendants